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La Consulta Inmobiliaria / Construye y vendrán… / La importancia de una estrategia de mercadeo y ventas

La Consulta Inmobiliaria / Construye y vendrán… / La importancia de una estrategia de mercadeo y ventas

En muchas ocasiones vemos como promotores o ingenieros se enfrascan en la creación de un proyecto inmobiliario importante y piensan en todo menos en su estrategia de mercadeo y ventas, por lo regular piensan en el terreno, en el producto, en los costos de construcción, en la parte financiera, forma de pago, etc., y cuando se le habla de las ventas la respuesta común seria mucha gente quiere eso, o se basan en vallas o pequeños letreros para ver si alguien muestra interés por el producto, o le preguntan a amigos, relacionados y todos expertos vendedores que le dicen que eso se te va de la mano. Es como si estuvieran basados en la película campos de sueños, donde la idea es “constrúyelo y ellos vendrán”, la realidad es muy diferente.

Y no decimos que no, pero lo que pasa es que dicen que una cosa es llamar al diablo y otro verlo llegar, y un proyecto inmobiliario importante no solo se vende con letreros, vallas y volantes, sino que necesita una serie de acciones coordinadas que nos garanticen tanto el flujo de clientes como el cierre final de las ventas.

Entrar al mercado sin una estrategia de mercadeo y ventas definida es muy peligroso, es lo que siempre recuerdo del cuento de Alicia en el País de las Maravillas donde le pregunta al gato hacia dónde va y ella le contesta “no lo sé” entonces el gato le dice entonces puedes seguir adelante.

Si no conoce su objetivo, si no sabemos dónde vamos, tampoco sabremos cuando llegaremos.

La estrategia es un cuidadoso plan coordinado de acciones que nos llevaran a la venta final de nuestro producto. Aquí tenemos que hacer una distinción entre el mercadeo y las ventas, aunque hablamos de estrategia de mercadeo y ventas, unidos, realmente son dos propósitos diferentes, aunque van de la mano una con otra.

En palabras simples el mercadeo es el conjunto coordinado de acciones que tomaremos para que nos lleguen clientes interesados en nuestro producto o servicio (llamadas, visitas, emails, etc.) y las ventas es nuestra habilidad o de nuestro equipo de ventas para convertir esta intención de compra definitiva. Cada una tiene que ser pensadas particularmente para al final crear una combinación perfecta que nos asegure tanto el flujo de cliente como el cierre de las ventas.

Las palabras claves aquí son coordinación, combinación y conjunto. Me explico, el mercadeo es el conjunto de acciones coordinadas para despertar el interés del cliente, este objetivo solo se lograra de una forma efectiva y eficiente si logramos realizar una coordinación de las acciones que tomaremos para despertar en el

cliente ese interés. No se trata de hacer un volante, poner un anuncio o colocar una valla, entre otras acciones se trata de hacerlo de una forma en que estos vayan COMBINADOS para lograr el efecto deseado, es como si pensara en un rompecabezas donde cada pieza tiene un objetivo y un propósito definido.

Realizar acciones de mercadeo sin una estrategia coordinada nos puede llevar a desperdiciar recursos económicos, desgastar esfuerzos y crear ansiedad. En este sentido, se toma mucho en cuenta la forma de pensar del ser humano, no es lo mismo que una persona vea una valla o un anuncio, por ejemplo, a que el tema se le vaya introduciendo de diversas formas en su cabeza para en el momento de que esta persona vea este anuncio, volante o vaya, esta persona tome una acción, para que en esta persona se despierte el interés al siguiente paso.

Decimos combinadas porque si hacemos mucho de una cosa y fallamos en otra, en algún punto en nuestra ecuación nos quedaremos cojos. También decimos que debe de ser efectiva, es decir que funcione y eficiente, es decir, lograr el mayor objetivo con la menor cantidad de recursos, para que sea exitosa. Así evitamos ver como esfuerzos descoordinados finalmente no logran el objetivo deseado o nos atraen clientes sin capacidad de compra o simplemente nos sale a un costo descabellado.

Aquí todos los esfuerzos de mercadeo son importantes, tanto un volante, una valla, como un artículo en el periódico, una página de facebook o la contratación de un agente inmobiliario, el secreto es la combinación que hagamos del mismo, por eso se llama estrategia de mercado.

Asimismo, no hacemos nada en crear todos los elementos de mercadeo para atraer una gran cantidad de clientes, si nuestro personal no está entrenado, si nuestro personal no tiene la capacidad de atender esa cantidad de cliente y si al final lo que conseguimos es mucha gente y pocos cierres.

De ahí la importancia de una estrategia de ventas, las ventas es lo que da el cierre y el cierre lo logran los vendedores, nuestro mensaje y nuestro producto. La venta empieza desde que el cliente tiene el contacto con nuestro producto o servicio, y esto pasa mucho antes de nosotros recibir esa primera llamada o visita.

Solo una estrategia de ventas bien pensada, coordinada y establecida, es lo que preparara a nuestro cliente a llegar al cierre. Los vendedores deben de estar capacitados para llevar a la mano a nuestro cliente a realizar ese cierre, el vendedor se convierte en una especie de facilitador para que el cliente logre su objetivo final, el de poseer nuestro producto.

Es por esto que decimos que el mercadeo y las ventas van de la mano, y que cada uno debe de tener una estructura coordinada de acciones, entregadas en el momento oportuno y que a la vez, este plan analizado de mercadeo y ventas debe de ser combinado y en conjunto, una no puede existir sin la otra, pero cada una

tiene su vida propia. Es como una especie de formula de una fragancia de perfume, cada elemento tiene su objetivo y su propia historia.

A la vez, el desarrollador de un proyecto debe de contemplar el presupuesto adecuado para este plan de mercadeo y ventas, aunque crea que está considerando mucho la idea es crear una estructura combinada de acciones tanto de ventas generadas en la casa como ventas generadas en otros lugares que eficientizen sus recursos, naturalmente el objetivo es que sea lo más bajo posible pero de ahí es que viene lograr una combinación conjunta perfecta.

El tiempo también debe de ser considerado, tiempo para establecer y coordinar las acciones, entregadas oportunamente, sin desesperarse, rápido pero sin prisa, para asegurarse que una vez salga al mercado empiece a lograr los objetivos deseados.

Así que si es un promotor inmobiliario, le recomendamos que se tome el tiempo para pensar, que se asesore de una persona que entienda la globalidad de su proyecto y cree la estrategia de mercadeo y venta adecuada para su producto, ya que cada producto es diferente y con este su estrategia.

Cuando vaya a la guerra, vaya preparado y mate las moscas a cañonazos, sus financieros e inversionistas se lo agradecerán!

Autora: Ilonka Castillo

Autora: Ilonka Castillo

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